第４回 SWOT分析とは？

戦略を立てる前に、まず自社を知る

何の計画なしに、いきなりマーケティングに取り組む方はいないと思います。いったい何を目標にすべきなのか、何から始めたらいいのか、これらのことを決める前に、まず、自社の現状をきちんと掴んだうえで、目標を設定し、マーケティング戦略を立てなければなりません。

しかし、「現状把握？いまさらやらなくても十分わかっているよ。そんなことに時間を費やすのは無駄。それよりも、戦略や戦術を立てることに時間をかける方が効率的だ」と思われるかもしれません。

とはいっても、経営環境がめまぐるしく変わるいま、自社の現状を、内外から多面的・客観的・的確に把握できていると言えるでしょうか。なんとなくわかって
いる、という程度で終わっているのではないでしょうか。

【SWOT分析ってなんだ？】

SWOTとは、一度やってみれば誰にでもできる便利な分析手法のことです。 　これは、環境分析の手法のひとつですが、マーケティングだけでなく、営業など、経営に関するあらゆる場面で使うことができる便利な道具です。自社の分析と自社を取り囲む環境を分析するときの４つの切り口、

　Strength（強み）
　Weakness（弱み）
　Opportunity（機会）
　Threat (脅威)

の頭文字を順に並べたのがSWOT（スウォット）なのです。

【自社にとって最適・最強の戦略を立てる】

整理した自社の「強み」「弱み」、自社を取り巻く環境の「機会」「脅威」の４つを組み合わせて分析し、自社が将来、どのような方向に進むかの明確なビジョンを策定し、継続的に発展するための最適かつ最強の戦略を立案しましょう。

つまり、自社の強みで、取り込める事業機会は何か、また、脅威を回避する戦略は何か。一方、自社の弱みで事業機会を取りこぼさないための対策は何か、ということを考えてください。

(1)「他社より強い分野で、環境を生かし、自社が最強になり、新たなビジネスチャンスを掴むためには、何をすればよいか」、つまり、"ある分野でトップになる"、これが強い会社の条件です。

(2)「自社の弱点に加え、最悪の環境が重なった場合、最悪の状態に陥らないためには、何をすればよいか」、つまり、"リスクマネジメント"も昨今の経営においては重要です。

この(1)と(2)を明確にし、会社全体（あるいは部署内）で共通認識をしておくことが大切です。

SWOT分析を営業で利用する場合は、「売れる理由」（強み）をはっきりさせた後、この強みに特化して経営資源を集中させることで、効率よく売り上げを伸ばせます。あるいは「売れない商品・サービス」（弱み）をやめる決断を下す、といった使い方もできるのです。

ただし、SWOT分析の４つの切り口に明確な基準はありません。たとえば、ふたりの靴のセールスマンが、未開拓地を調査した結果、「まだ誰も靴を履いてないから売れる」と「靴を履く習慣がないから売れない」とに結論が分かれたという話があります。このように、人によって正反対の評価がでることも頭にいれて、SWOT分析をうまく活用しましょう。