再現答案 事例Ⅱ

第1問
(a)一般向けツアーの市場は縮小しているがシェア１位なので③の金のなる木に該当する。
(b)介護ツアーはＸ市の高齢層比率が高まっているが、シェアは先行した最大手の企業には及ばないため②の問題児に該当する。

第2問
戦略は、①友人紹介制度を開始し既存顧客から新規顧客の紹介をうける。②DMを送付しB社のツアーにまた参加したい顧客に対し新規顧客になるように促す。③高齢者が集まる施設でツアーの紹介を直接行う。
※②が読みづらい内容でした。

第３問
(設問1)
客単価は約20万円でどの顧客層もほぼ同じであるが、平均利用回数が2回以上の顧客層の総利用金額の合計が、全売上高の53.1％を占めている。そのため現在の重要顧客層は複数回利用しているリピーターである。

(設問2)
売上高の53.1％を占める上位顧客は、客単価は約20万円でほぼ同じであるが、利用回数が２回以上であり、総利用金額の差は利用回数の差によって生じている。ターゲットとすべき顧客像は、資金面で高付加価値のツアーに複数回参加可能な顧客層である。
※設問1と設問2の切り分けが難しかったです。設問1は現在、設問2は将来、という切り分けにしました。

第4問
社員による介護に関する資格の取得やノウハウの蓄積を更に進め、介護レベルが高い高齢者であっても安心でき、顧客満足度が向上する商品を開発･改良すべきである。
※インターナルマーケティングを意識しました。